4C分析とは？目的や効果的なやり方、活用方法などを解説

顧客視点で戦略を考える4C分析は、現代マーケティングの基本です。本章では、その概要と4P分析などとの違いを解説します。

4C分析とは、マーケティング戦略を顧客の視点から考えるための基本的なフレームワークです。顧客が商品やサービスを購入するまでに影響する、以下の4つの要素の頭文字から構成されています。

4C分析の要素

・Customer Value：顧客価値

・Cost：コスト

・Convenience：利便性

・Communication：コミュニケーション

これらは顧客が感じる価値や負担、入手のしやすさや企業との関係性を示しています。

もともとは企業視点の4P分析が主流でしたが、市場が成熟し顧客中心の考え方が重要になったことで4C分析が提唱されるようになりました。売り手の論理ではなく、顧客を軸に分析するのが4C分析の最大の特徴です。

4C分析と4P分析の大きな違いは、物事を考える「視点」にあります。4P分析は、以下の4つの企業視点の要素で構成されています。

4p分析の要素

・Product：製品

・Price：価格

・Place：流通

・Promotion：販促

これらは「どんなモノを作り、いくらで、どこで、どう売るか」という、企業側の論理で戦略を考えるフレームワークです。

一方の4C分析は、あくまで顧客の視点に立ちます。市場が成熟した現代では、企業側の都合だけでは商品が売れないため、顧客視点の4C分析が重視されるようになりました。

4C分析と3C分析との違いは、分析の「目的」にあります。3C分析は、事業全体の成功要因を見つけるための環境分析です。

3C分析の要素

・Customer：市場・顧客

・Competitor：競合

・Company：自社

上記3つの要素から市場や競合の状況を把握し、自社の戦略の方向性を決定します。一方、4C分析は具体的なマーケティング施策を顧客視点で考えるためのものです。

3C分析で大枠の戦略を決めた後、4C分析で顧客に響くアプローチを考える、という使い分けが一般的です。

4C分析と5C分析との大きな違いは、分析する要素です。5C分析は、3C分析にさらに2つの要素を加えた、以下の5つの要素で構成されます。

5C分析の要素

・Customer：市場・顧客

・Competitor：競合

・Company：自社

・Customer’s Customer：中間顧客

・Community：地域・社会

卸売業者などの「中間顧客」や、法規制・世論といった「地域・社会」の視点が加わることで、事業を取り巻く環境をより広く、詳細に分析できます。

5C分析がマクロな環境分析なのに対し、4C分析は顧客視点で具体的な施策を考えるためのフレームワークであり、分析のフェーズが異なります。

4C分析の概要を理解したところで、ここでは分析の核となる4つの要素を掘り下げます。4Cの「C」が何を意味し、どう分析するのかを具体的に見ていきましょう。

Customer Valueとは、商品やサービスに対して顧客が感じる価値のことです。性能や品質、デザイン、アフターサービス、ブランドへの信頼など、顧客が重視するポイントは多岐にわたります。

企業は、こうした価値の感じ方を正確に把握し、顧客の期待に応える要素を商品やサービスに反映させることが求められます。顧客視点での価値を高めることが、選ばれる理由となり、競争力の強化にもつながるでしょう。

Costとは、顧客が商品やサービスを手に入れるために支払う、金銭的・時間的な負担のことです。商品の価格はもちろん、店舗へ行く手間や購入手続きにかかる時間などもコストに含まれます。

このコストは、常に顧客が感じる価値（Customer Value）と比較されます。
コストを上回る価値を感じれば購入に至り、そうでなければどんなに安くても選ばれません。企業側の論理だけでなく、顧客が納得できるコスト設定が重要です。

Convenienceとは、商品を手に入れるまでの過程におけるアクセスのしやすさや購入のスムーズさを指します。これは商品自体の使いやすさではなく、店舗の立地やECサイトでの注文のしやすさ、決済方法の豊富さといった顧客の手間に関わる要素です。

どんなに良い商品であっても、購入するまでに手間がかかると顧客は離れてしまいます。顧客が「欲しい」と思ったときに、いかにストレスなく購入できる環境を整えられるかという視点が重要です。

Communicationとは、企業と顧客との双方向の関わり合いを指します。SNSやイベント、メールマガジンなどを通じて顧客との接点を持ち、良好な関係を築くことが目的です。

企業からの一方的な情報発信だけでなく、顧客からの意見や質問を受け付けることで、信頼関係を深めます。顧客との対話から得られた声を商品やサービスの改善に活かすことも、重要なコミュニケーション活動です。

4C分析は、顧客理解を深めるために欠かせないフレームワークです。顧客の本質的なニーズを把握し、競合との差別化を図ることで、自社ならではの価値提供が可能になります。

4C分析の基本は、顧客の行動やニーズを正確に捉えることです。 企業側の視点ではなく、顧客の立場から商品やサービスを見直すことで、本当に求められている価値が明らかになります。

市場調査や顧客の声を分析し、どのような場面で商品が必要とされているのか、どのような期待があるのかを具体的に把握するのが4C分析です。

こうした情報に基づいて開発された商品やサービスは、顧客にスムーズに受け入れられやすく、満足度の向上やリピート利用にもつながります。

4C分析を活用することで、競合他社との差別化にもつながります。顧客が求める本質的な価値を深く理解することで、品質だけでなくデザインやブランドなど、多角的な視点から価値を提供できます。

さらに、コストや利便性、コミュニケーションの在り方にまで踏み込むことで、顧客視点に立った商品やサービスの検討が可能となるのです。

このように、4C分析によって顧客を起点に発想を広げることで、自社ならではの強みが明確になり、市場での競争優位性を築けるのです。

4C分析は、顧客ニーズに合致した商品やサービスを開発するだけでなく、そこに独自の付加価値を加えることも可能になります。付加価値とは、基本的な機能に加え、自社ならではの技術やノウハウを活かして生まれる独自の魅力のことです。

例えば 、他社にはない機能を取り入れたり、使いやすさやデザイン性を高めたりすることで、顧客にとってより魅力的な商品にブラッシュアップされます。

4C分析を通じて、自社にできること・できないことを整理し、強みを明確にすることで、差別化につながる価値の創出がしやすくなるのです。

4C分析の目的を理解したところで、次は4C分析の具体的な方法を解説します。すぐに実践できる3つのステップを順に見ていきましょう。

効果的な4C分析のやり方として、まず「何のために分析するのか」という目的と、「誰に商品を届けたいのか」というターゲットを明確にしましょう。
ターゲットを定めるには、まず市場概念を理解し、市場を細分化（セグメンテーション）する必要があります。

市場の細分化（セグメンテーション）

市場を細分化したら、具体的な一人の人物像（ペルソナ）まで設定すると、より4C分析の精度が上がります。

ターゲットの普段の行動や価値観を深く理解することで、どのようなチャネルで情報を届けるべきかといった具体的な戦略が見えてきます。

4C分析における、この最初のステップが、後の分析全体の質を左右する重要な土台となるのです。

ターゲットマーケティングとは？分析からペルソナ設定、戦略設計まで事例を含めて解説

ターゲットを明確にしたら、次に4CそれぞれのCの情報を集めて整理します。この分析手法で重要なのは、常に顧客視点を忘れないことです。

4C情報から顧客視点をチェックするポイント

自社商品をどう売るかではなく、「顧客のどんな課題を解決できるか」という視点で情報を集めるのが大切です。この整理が、後の4C分析結果の正しい読み方につながります。

4つのCの情報を整理したら、最後にそれらを基に具体的なマーケティング戦略を立てます。この4C分析手法の最終目的は、顧客の行動を促すアクションプランに落とし込むことです。

ここで重要になるのが、4C分析結果の正しい「読み方」です。4つの要素をバラバラに見るのではなく、統合的に解釈し、課題を発見することが求められます。

例えば、「顧客はモノの価値を高く評価しているが、購入までのチャネルが不便で離脱している」という仮説が立てられます。

その場合、ECサイトの導線改善や決済方法を増やすといった具体的な戦略を決定します。このように、分析から戦略までをつなげることが4C 分析のゴールです。

4C分析は、結果を出すことがゴールではありません。そこから何を読み解き、どう行動につなげるかが重要です。

本章では、4C分析結果の正しい「読み方」と、それを具体的な戦略に活かす「やり方」を解説します。

4C分析で得られた結果は、既存事業や商品・サービスの改善点を具体的に決定するための羅針盤となります。大切なのは、4C分析結果の「読み方」をアレンジして、具体的なアクションにつなげることです。

例えば「顧客価値は高いが、コストが見合っていない」という結果が出たとします。それならば、価格設定を見直す、あるいは価値をより強く訴求して価格への納得感を高める、といった改善策を決定できるでしょう。

また、顧客の購買行動の変化から「利便性」に課題があるとわかれば、ECサイトの改修や販売チャネルの追加を検討します。この4C分析手法は、結果をどう解釈して次の改善行動に活かすかが重要です。

4C分析で得られた結果は、新規事業や新しい商品・サービスを成功に導くための具体的な戦略に役立ちます。4C分析の読み方を精査すれば、顧客視点で課題の本質を見極められるからです。

例えば 、「新商品のコンセプトは良いが、コミュニケーションに課題がある」といった結果が出た場合、ターゲット層に届いていない広告媒体を見直し、信頼されるインフルエンサーを活用したSNSでの情報発信に切り替えるといった戦略が考えられます。

このように、4C分析の結果は、新しい市場概念を取り入れた成功戦略へと導いてくれる指針となります。

4C分析は顧客理解を深めるうえで強力なフレームワークですが、その実践に課題を感じる担当者は少なくありません。精度の高い4C分析には、顧客のリアルな購買行動や価値観といった、客観的で質の高いデータが不可欠です。

しかし、自社だけでこれらのデータを網羅的に収集し、正しい市場概念に基づいて分析することは容易ではありません。

ロイヤリティ マーケティングでは、大規模な会員データやAI技術を活用し、貴社の4C分析を強力にサポートします。顧客が何に価値を感じ、どこまでのコストを許容し、どこで接点を求めているのかをデータに基づいて可視化し、精度の高い戦略立案の支援が可能です。

「データに基づいた顧客理解を深めたい」「分析結果を次のアクションに活かしたい」とお考えの方は、ぜひお気軽にご相談ください。経験豊富なアナリストチームが、貴社のマーケティング活動を成功へと導きます。